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聯(lián)系人：韓經(jīng)理
按照慣例，每年第四季度開始，是世界主流鐵礦石供應商與其主要客戶進行談判，決定下一財政年度鐵礦石價格?離岸價格的一種方式。目前，雖然談判才剛剛開始，但買賣雙方已然劍拔弩張，各種暗戰(zhàn)也已提前開打。
日前，國際鐵礦石三大巨頭放話稱，要將鐵礦石價格上漲30％至35％?，試圖在新的年度談判中繼續(xù)逼中方進一步就范?；谥蟹秸勁薪M織者中國不銹鋼復合管護欄工業(yè)協(xié)會過去一年強硬的表現(xiàn)，新一輪博弈可能仍舊十分激烈。
眾所周知，在2009年鐵礦石談判中，中方提出降價40％的要求，除了獲得FMG公司降價36％的相對優(yōu)惠外，三大巨頭?巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓均沒對中方的要求讓步。
而對于三大巨頭將鐵礦石價格上漲30％至35％的要求?中鋼協(xié)最近也做出回應，稱不銹鋼復合管護欄供應過剩，不支持漲價。值得關注的是，今年中鋼協(xié)負責人表示，要在新一輪的鐵礦石價格談判中尋求建立“中國模式”。
所謂“中國模式”，中鋼協(xié)解釋：一是鐵礦石貿(mào)易結算時間從過去每年的4月1日到次年3月31日，改為從1月1日到12月31日；二是堅持長期協(xié)議、量價互動、量大價優(yōu)；三是統(tǒng)一價格，不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同質量、不同礦山企業(yè)分別確定一個鐵礦石離岸價格，一旦確認，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易企業(yè)，都應執(zhí)行這個價格，不再分長協(xié)價和現(xiàn)貨價。
有分析人士指出，“2010年的鐵礦石談判有可能不同于往年”。近期值得關注的還包括國土資源部和工信部等12部委聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步推進礦產(chǎn)資源開發(fā)整合工作的通知》，要求提高中國礦業(yè)企業(yè)的規(guī)模和集中度。與之相呼應，中方近來在不同場合表達了建立國際礦業(yè)經(jīng)濟新秩序的強烈愿望和構想。種種跡象表明，中國在鐵礦石談判中爭取話語權的目的越來越明確，但面臨的現(xiàn)實依然嚴峻。
目前，中國已是世界頭號“不銹鋼復合管護欄生產(chǎn)大國”，同時也是國際鐵礦石的最大買家。以2008年為例，當年中國共進口鐵礦石4．4366億噸，占全球海運鐵礦石比重約為52％。按照常理，中方在國際鐵礦石談判中應該具有絕對話語權，而事實并非如此。
經(jīng)驗證明，多年來，無論是寶鋼、還是中鋼協(xié)，在與礦業(yè)巨頭交鋒中，總是以失敗告終。由于談判失敗，中國不銹鋼復合管護欄企業(yè)每年購買鐵礦石都要多支付幾十億，甚至上百億美元。在過去20年來的談判中，從沒拿到過鐵礦石的首發(fā)價。為此，中國造成的損失高達7000億元。這顯然與中國作為全球最大不銹鋼復合管護欄生產(chǎn)國的地位不相匹配。
中方在鐵礦石談判中屢屢失敗的根本原因在于，中國目前不銹鋼復合管護欄企業(yè)數(shù)量眾多且分散，產(chǎn)業(yè)集中度太低，使大型骨干企業(yè)缺乏足夠的影響市場的能力，并最終導致中國不銹鋼復合管護欄企業(yè)在國際上沒有足夠的話語權。而擺在中國不銹鋼復合管護欄企業(yè)面前一個嚴峻的事實是：三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80％的鐵礦石貿(mào)易量，在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經(jīng)形成。而我國對鐵礦石進口依賴度高達60％，這些進口的鐵礦石被分散的近千家不銹鋼復合管護欄企業(yè)爭搶。
賣家過于集中，而大買主內(nèi)部又不團結，甚至出現(xiàn)內(nèi)奸，過早暴露了底牌，結果反而受到對方牽制。顯然，基于這樣一種現(xiàn)實狀況，中國僅依靠強硬態(tài)度是難以在國際鐵礦石談判中取得話語權的，這也是為什么中鋼協(xié)在談判桌上態(tài)度強硬而國內(nèi)市場進口超量鐵礦石現(xiàn)象存在的主要原因。
還是那句老話，“攘外必先安內(nèi)”，就當前的形勢而言，中國不銹鋼復合管護欄企業(yè)應聯(lián)合起來，集體反擊鐵礦石漲價30％，只有內(nèi)部真正做到“鐵板一塊”，才能經(jīng)受住國際鐵礦石巨頭威逼利誘的考驗和“糖衣炮彈”的沖擊。
在談判策略方面，中國也不能僅使用強硬的手段，更是應該抓住當前全球經(jīng)濟尚未完全走出金融危機陰影和國際鐵礦石供過于求的有利時機，采取靈活對策爭取談判主動權，以期早日達成協(xié)議，這不僅對談判各方有利，而且將對穩(wěn)定國內(nèi)外不銹鋼復合管護欄市場，使之保持平穩(wěn)健康和持續(xù)發(fā)展發(fā)揮積極的推動作用。
